La vente complémentaire: le petit plus qui fait la différence pour les commis aux pièces
Si la réception et la gestion des pièces automobiles sont des tâches importantes du métier de commis aux pièces, la vente l’est tout autant pour assurer la rentabilité d’un point de vente. En plus d’avoir une connaissance accrue des produits, il est essentiel de maîtriser certaines pratiques de vente pour assurer la fidélité des clients, mais aussi pour augmenter la quantité d’unités par transaction.
La vente complémentaire offre de nombreux avantages, tant pour l’atelier ou le magasin spécialisé que pour le commis aux pièces, qui peut voir son salaire rapidement augmenter grâce au système de commission. Voici ce qu’il faut savoir sur la vente complémentaire et les différentes formes qu’elle peut prendre.
Proposer le bon produit au bon moment
Pour les commis aux pièces qui exercent leur profession dans une grande surface, un commerce ou un magasin spécialisé, la vente complémentaire consiste à proposer un produit ou un service à un coût moins élevé que le produit initial choisi par le client. Par exemple, pour un client à la recherche de plaquettes de frein, il est possible de proposer un nettoyant pour frein pour enlever les résidus graisseux et la poussière. Il est essentiel que le produit additionnel proposé ait toujours un lien avec le produit de base acheté.
Les situations de vente possibles
Si vous souhaitez vous lancer dans une carrière de commis aux pièces, la vente additionnelle ou complémentaire se présentera sous plusieurs formes avec vos clients.
La vente croisée est une des plus pertinentes puisqu’il s’agit de proposer un produit complémentaire et utile au premier produit acheté par le client. Si des promotions sont offertes sur certains produits, la vente d’opportunité vous permettra de vendre plus en insistant sur la promotion, sa durée et les économies possibles. Par exemple, un rabais instantané de 100$ à l’achat de pneus d’une marque spécifique, valable seulement pour une période de 10 jours.
En suivant une formation de commis aux pièces, votre connaissance accrue des produits vous permettra de savoir quels sont les produits les plus rentables. Selon les besoins et le budget du client, vous pourrez déterminer si vous pouvez proposer un produit de la même catégorie choisi au départ, soit d’une valeur supérieure pour augmenter le chiffre d’affaires, ou au contraire, de valeur inférieure avec un taux de marge élevé ou pour écouler un stock en particulier.
Enfin, au fil de vos expériences et des retours des clients (satisfait par un produit ou demande de remboursement), vous serez en mesure de vous impliquer personnellement et de recommander une pièce auto ou l’utilisation d’un produit complémentaire. La vente par recommandation nécessite de faire preuve de crédibilité sous peine de ne pas être assez crédible.
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